La prospection téléphonique efficace, BtoB / BtoC

2 jours

Présentiel

Cycle certifiant

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Besoin d’une formation sur-mesure ?

Les objectifs de la formation

Comprendre les enjeux et la puissance de la prospection téléphonique
Préparer et organiser efficacement
Structurer son appel
Argumenter la proposition de rendez-vous
Connaître les règles de communication qui facilitent la prospection
Passer les barrages de l’assistante, Traiter les objections du décideur

Pour qui ?

Toute personne chargée de réaliser une prospection téléphonique.

Prérequis

Aucun.

Les fondamentaux :
La prospection : Rôle et enjeux
Statistiques, ratios clés
Les indicateurs d’efficacité

Organiser son activité de prospection téléphonique
La préparation mentale : penser positif
La question de la motivation
La définition de sa cible : gestion d’un fichier prospect
Le suivi des appels et des relances
Les horaires « efficaces »
Le tableau de bord personnel/ outils à disposition

Structurer son appel
Le support d’entretien
L’accroche par la méthode AIDA
L’adéquation des arguments avec les motivations d’achat type des clients
La qualification et la proposition de rendez-vous
Conclure et prendre congé
Training analysé

Utiliser les techniques de communication pour mieux influencer au téléphone
Les bases de la prospection téléphonique : attitudes, voix, écoute
L’importance du verbal et du para verbal
Les bonnes pratiques et les erreurs à éviter
Repérer les signaux positifs et négatifs
Le barrage de la secrétaire
Training enregistré et analysé

Traiter les objections du décideur
Les méthodes et les mots : les fondamentaux
Les typologies des objections récurrentes et ses réponses possibles
Se préparer aux différentes objections pour y répondre de manière structurée et habile
Construire une grille de réponse
Le traitement du non
Exercice de construction de la grille de traitement des objections

Conclusions
Évaluation à chaud
Derniers conseils pour garder la dynamique de progrès

Apports théoriques & méthodologiques de l’intervenant
Pédagogie participative, fondée des études de cas.
Déroulement complet d’une action de l’entreprise
Simulation d’entretien téléphonique enregistrée et analysée

Formation non certifiante

Consultant d’expérience spécialiste des problématiques relatives à la négociation commerciale.
Intervenant pour de nombreuses entreprises grands groupes et PME PMI.

Inscription à la formation

  1. (obligatoire)
  2. (email valide obligatoire)
  3. (obligatoire)