La prospection téléphonique efficace, BtoB / BtoC

2 jours

Présentiel

Cycle certifiant

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Besoin d’une formation sur-mesure ?

Les objectifs de la formation

Comprendre les enjeux et la puissance de la prospection téléphonique
Préparer et organiser efficacement
Structurer son appel
Argumenter la proposition de rendez-vous
Connaître les règles de communication qui facilitent la prospection
Passer les barrages de l’assistante, Traiter les objections du décideur

Pour qui ?

Toute personne chargée de réaliser une prospection téléphonique.

Prérequis

Aucun.

Les fondamentaux :
La prospection : Rôle et enjeux
Statistiques, ratios clés
Les indicateurs d’efficacité

Organiser son activité de prospection téléphonique
La préparation mentale : penser positif
La question de la motivation
La définition de sa cible : gestion d’un fichier prospect
Le suivi des appels et des relances
Les horaires « efficaces »
Le tableau de bord personnel/ outils à disposition

Structurer son appel
Le support d’entretien
L’accroche par la méthode AIDA
L’adéquation des arguments avec les motivations d’achat type des clients
La qualification et la proposition de rendez-vous
Conclure et prendre congé
Training analysé

Utiliser les techniques de communication pour mieux influencer au téléphone
Les bases de la prospection téléphonique : attitudes, voix, écoute
L’importance du verbal et du para verbal
Les bonnes pratiques et les erreurs à éviter
Repérer les signaux positifs et négatifs
Le barrage de la secrétaire
Training enregistré et analysé

Traiter les objections du décideur
Les méthodes et les mots : les fondamentaux
Les typologies des objections récurrentes et ses réponses possibles
Se préparer aux différentes objections pour y répondre de manière structurée et habile
Construire une grille de réponse
Le traitement du non
Exercice de construction de la grille de traitement des objections

Conclusions
Évaluation à chaud
Derniers conseils pour garder la dynamique de progrès

Apports théoriques & méthodologiques de l’intervenant
Pédagogie participative, fondée des études de cas.
Déroulement complet d’une action de l’entreprise
Simulation d’entretien téléphonique enregistrée et analysée

Formation non certifiante
Taux de satisfaction 88%

Consultant d’expérience spécialiste des problématiques relatives à la négociation commerciale.
Intervenant pour de nombreuses entreprises grands groupes et PME PMI.

Inscription à la formation

  1. (obligatoire)
  2. (email valide obligatoire)
  3. (obligatoire)